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  • Natalie Witte

Como agir para não deixar a concorrência te ultrapassar

Atualizado: Jun 8

Costumo desconfiar sempre que ouço do fundador de uma startup que ele não tem concorrentes. Encontrar um Oceano Azul de verdade não é tarefa fácil. Na verdade é quase impossível encontrar um mercado relevante em que não haja um concorrente, substituto ou alternativa à sua solução. A pergunta é: se o cliente (ou usuário) não adotar a nossa solução, como ele resolverá seu problema? Para ilustrar essa questão de substitutos e alternativas, vamos analisar o exemplo da Uber. À primeira vista, o mais óbvio é pensar em 99, Cabify e taxis - ou seja, soluções similares. Aprofundando um pouco mais a análise, podemos chegar ao uso do carro próprio, de metrô e outras alternativas de transporte público. Só isso? E os patinetes? E o home office? Pois é… Na pandemia, a Uber chegou a registrar uma queda de faturamento da ordem de 70%. Quando acabar o isolamento, quantas empresas irão ativar novamente seus escritórios? Total ou parcialmente? Em outras palavras, qual será o tamanho deste novo concorrente da Uber? Estratégias competitivas para startups First mover Um first mover é o primeiro a entrar em um mercado, a romper com um padrão, a inovar. Com isso, ele constrói uma sólida vantagem competitiva e, em pouco tempo, ocupa o mercado, dificultando a entrada ou o crescimento dos concorrentes. Normalmente, a marca de um pioneiro e a relação com seus clientes são muito fortes. Apple, Netflix e Uber são exemplos de first movers. Coca-Cola, Kellog’s, Kleenex e diversas outras empresas com 100 anos ou mais podem ser acrescentadas a lista, demonstrando não se tratar de um fenômeno inventado pelos novos unicórnios. Second mover Um ponto importante a considerar é que um first mover não vai ficar sozinho no mercado por muito tempo. Suas soluções tendem a ser copiadas por um custo muito menor do que o de desenvolver a partir do zero, sem qualquer referência. Google pode ser considerado o second mover do Yahoo; Nintendo, o do Atari; Book Stacks, primeira livraria online, lançada três anos antes da Amazon. Assim como um pioneiro, um second mover precisa ter agilidade e investimentos pesados para criar uma nova onda no mercado e ocupar o espaço rapidamente. Por isso, são conhecidos também como fast followers. Lifestyle business Mas será que toda startup precisa ser um unicórnio, dominar um mercado e ser avaliada na casa dos bilhões? Não! Existe mercado para todo tipo de estratégia. Um exemplo é a de startups que foram criadas com o objetivo não de crescer exponencialmente, mas de sustentar seus fundadores, de manter seu estilo de vida. Estas empresas normalmente têm seu potencial de crescimento limitado justamente porque crescer significaria justamente colocar em risco o estilo de vida dos seus fundadores. Normalmente, são ligados à indústria criativa ou a serviços e tendem a ser muito dependentes do carisma, das habilidades e dos contatos do seu fundador. Raramente atraem investidores profissionais. Camelos Existem atualmente cerca de 350 unicórnios no planeta. IPOs fracassados, empresas sobreavaliadas (WeWork e tantas outras) e reações contrárias a algumas inovações disruptivas contribuíram para reduzir o brilho dessa espécie e chamar a atenção para vários outros perfis de empresas que também podem dar um retorno bastante interessante para investimentos. Um exemplo desses “não unicórnios” são as empresas-camelo: se adaptam a grandes variações no ambiente, têm a capacidade de sobreviver por muito tempo sem comida ou água e podem seguir em ritmo acelerado por períodos prolongados. Startups camelos são aquelas que priorizam a sobrevivência, a sustentabilidade dos seus negócios, desde o início, equilibrando crescimento e fluxo de caixa positivo. Um detalhe muito importante: diferentemente dos unicórnios, que são figuras derivadas da imaginação, camelos são reais! Zebras Sou fã incondicional das startups zebras! Por quê? É simples: de acordo com Jennifer Brandel, que escreveu o manifesto da Zebra, estas empresas são rentáveis e, ao mesmo tempo, melhoram a sociedade - não sacrificam um aspecto pelo outro. São pretas “E” brancas. São conscientes, colaborativas, guiadas pelo propósito de gerar impacto positivo para todos os seus públicos (stakeholders). Está ganhando corpo nos Estados Unidos o movimento chamado “Zebras Unite”, que, entre outros, tem o objetivo de chamar a atenção dos investidores para os benefícios de investir em empresas com este perfil. O mais interessante é que as zebras tendem a criar laços muito fortes com seus clientes/usuários e com o mercado como um todo. No fim, essas conexões acabam garantindo a manutenção de uma trajetória de crescimento sustentável, em todos os sentidos. Um bom exemplo é a Junta Local, uma plataforma que conecta pequenos produtores com consumidores para que a produção seja feita sob medida para atender a demanda. Baratas

Assim como camelos, baratas podem sobreviver por muito tempo sem comida. Mesmo depois de sofrer duros golpes, elas seguem em frente - dizem que elas resistem até a bombas nucleares! Se conseguirem permanecer vivas num mercado, tendem a crescer e se proliferar. As startups-baratas se concentram na sua sustentabilidade e crescem com custos baixos e foco no desenvolvimento contínuo da sua oferta. Como evitam grandes saltos e focam no lucro para sustentar suas operações, costumam ser consideradas um investimento de baixo risco. Empresas de tecnologia pura tendem a ter este comportamento "lean", adaptável e focado na sobrevivência. Qual é o seu perfil? Quem você identifica como camelo, zebra e barata? Você pode me ajudar a dar nome aos bois. Coloca aí nos comentários…

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